作為一線大城市，廣州不僅僅是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排頭兵，更是中國(guó)外貿(mào)交易的重鎮(zhèn)。是進(jìn)口肥料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的橋頭堡，也是進(jìn)口肥料的主要市場(chǎng)。

提起廣州，大家首先想到的是國(guó)際大都市，是時(shí)尚、現(xiàn)代、國(guó)際范，是粵港澳大灣區(qū)區(qū)域發(fā)展核心引擎……反正不管是啥，都不會(huì)想到農(nóng)業(yè)，更不會(huì)想到農(nóng)資。

但就是這樣的廣州，農(nóng)業(yè)發(fā)展也不落人后。盡管并非“農(nóng)業(yè)大市”，卻是一個(gè)重要農(nóng)產(chǎn)品基本自給自足的城市，孕育了一大批有影響力的農(nóng)資服務(wù)商。他們中有人憑借資源領(lǐng)航，有人憑借技術(shù)服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)。而從事農(nóng)資行業(yè)26年之久的譚桂輝則是兩者兼具。

廣州市綠合益農(nóng)資連鎖有限公司董事長(zhǎng)（右） 譚桂輝

農(nóng)資二代接班，從零售商到服務(wù)商

和很多人踏入農(nóng)資行業(yè)的傳奇經(jīng)歷不同，譚桂輝做農(nóng)資似乎是一件順理成章的事情。

因?yàn)榧依镉幸患肄r(nóng)資店，譚桂輝對(duì)于肥料并不陌生，甚至還有點(diǎn)緣分。在讀書期間打暑期工，是在一家農(nóng)資店賣化肥；等到18歲從學(xué)校畢業(yè)后，就開始在店里幫父母守店，還是賣化肥。

直到1995年，因?yàn)楦改改挲g大了，譚桂輝接手了家里的農(nóng)資店，才算是正式進(jìn)入了農(nóng)資行業(yè)。

那個(gè)時(shí)候，廣州的肥料市場(chǎng)發(fā)展得還算是比較早，市場(chǎng)上的肥料除了尿素、碳銨、磷肥、鉀肥這些單質(zhì)肥料外，還有從國(guó)外進(jìn)口的高含量復(fù)合肥。譚桂輝的農(nóng)資店也就是“卸點(diǎn)磷肥賣”，再賣點(diǎn)氮鉀二元復(fù)合肥。到現(xiàn)在，譚桂輝還記得當(dāng)時(shí)賣的比較多的一個(gè)配方是13-0-7。

接手農(nóng)資店不到兩年，譚桂輝就做大了規(guī)模，開始轉(zhuǎn)型做起了批發(fā)。

1997年，也是譚桂輝從零售轉(zhuǎn)型做批發(fā)的那一年，芭田在廣東市場(chǎng)推出了芭田藍(lán)復(fù)合肥，這是廣東市場(chǎng)的第一款三元復(fù)合肥，也是一種硝基肥料，速溶速效，非常適合蔬菜種植的使用。

譚桂輝敏銳地抓住機(jī)會(huì)，拿到芭田藍(lán)的經(jīng)銷權(quán)，成為白云區(qū)最早賣芭田肥料的經(jīng)銷商，開啟了與芭田的合作。這一合作，就是24年。

伴隨著芭田公司的發(fā)展，肥料品種的增加，譚桂輝的農(nóng)資生意也一步一步地發(fā)展壯大起來(lái)，從零售店到小批發(fā)，再到后來(lái)的年銷量超2萬(wàn)噸、擁有500多家合作門店的發(fā)展規(guī)模，成為白云、花都市場(chǎng)銷量最大的服務(wù)商之一，市場(chǎng)影響力與日俱增。

只賣好肥料，只賣國(guó)產(chǎn)肥

在綠合益的倉(cāng)庫(kù)里，芭田肥料的庫(kù)存量最大。那是因?yàn)槲覀冎魍瓢盘锓柿?，芭田排在我們公司品牌的第一位。我們到現(xiàn)在能夠在市場(chǎng)上站得住腳，就是因?yàn)槲覀円宦泛桶盘锖献鳌?/span>”譚桂輝表示，從1997年合作以來(lái)，芭田肥料一直是綠合益的主推品牌。

“我們綠合益的理念就是只賣好肥料，不好的肥料我們不賣。”譚桂輝表示，之所以選擇與這些品牌合作，是因?yàn)檫@些肥料與與綠合益的發(fā)展理念相吻合。

肥料的好壞體現(xiàn)在哪里呢？當(dāng)然是效果上，經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的肥料才是好肥料。

而綠合益所代理的肥料，恰恰是市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的好肥料。

廣州花都區(qū)新雅街益豪農(nóng)資店李海平和綠合益的合作也有20多年了，從1998年就開始賣農(nóng)資的他，開店多久，和綠合益的合作就有多久。

李海平表示，在他的門店，賣得比較好的肥料還是芭田、嘉美好等綠合益代理的品牌，上在地里見效快，菜長(zhǎng)得漂亮、賣相好，拿到市場(chǎng)上很容易賣掉，農(nóng)民很喜歡用，回頭率很高。

廣州市花都區(qū)花山鎮(zhèn)天地農(nóng)場(chǎng)的劉賜球，從2008年種地開始，一直都是和綠合益合作。劉賜球表示，因?yàn)榫G合益不僅提供肥料，還提供技術(shù)指導(dǎo)。綠合益提供的肥料，見效快，肥效期長(zhǎng)，今天下了肥，明后天就能看出來(lái)效果?，F(xiàn)在他種地用肥，還都是綠合益的肥料。

除了只賣好肥料外，綠合益內(nèi)部還有另一個(gè)規(guī)定，不賣進(jìn)口肥料，只賣國(guó)產(chǎn)肥。這個(gè)現(xiàn)在看來(lái)頗有愛(ài)國(guó)情懷的決定，在當(dāng)時(shí)讓人很不理解。要知道，廣州可是進(jìn)口肥料進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的橋頭堡，進(jìn)口肥料一直占據(jù)廣東肥料市場(chǎng)的半壁江山。就是現(xiàn)在，進(jìn)口肥依舊占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，尤其是在高端經(jīng)作市場(chǎng)，進(jìn)口肥料不但沒(méi)有受到壓縮，反而穩(wěn)中有升。

譚桂輝表示，不賣進(jìn)口肥，并不是說(shuō)進(jìn)口肥不好，而是譚桂輝綜合考慮了多種因素后做出的決定。

首先，進(jìn)口肥料從國(guó)外發(fā)貨到進(jìn)庫(kù)，供應(yīng)鏈較長(zhǎng)，可能存在不穩(wěn)定的因素，影響運(yùn)輸和銷售；其次，國(guó)產(chǎn)肥的技術(shù)在逐年改善，逐年提高，不但能夠就近供貨，資金占用也不多；再次，進(jìn)口肥經(jīng)常是一個(gè)單品多個(gè)經(jīng)銷商在推廣，不利于經(jīng)銷商形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)，進(jìn)口肥價(jià)格高，而且是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)產(chǎn)肥料的價(jià)格。所以綠合益一直抱著“用最合理的價(jià)格，達(dá)到或者超越進(jìn)口肥的肥效”的想法，推廣國(guó)產(chǎn)肥料。

“我們公司的出發(fā)點(diǎn)，就是幫助農(nóng)民選用最適合的肥料。”譚桂輝告訴我們，市場(chǎng)上肥料產(chǎn)品很多，也很亂，農(nóng)民用肥要么是經(jīng)銷商推薦，要么是看包裝，至于這個(gè)肥料是不是作物生長(zhǎng)所需要的，是不是適合當(dāng)?shù)氐奶鞖?、土壤、作物等，很多農(nóng)民都不知道。

在綠合益，公司和廠家對(duì)接，選擇合適的產(chǎn)品，然后通過(guò)零售門店和試驗(yàn)示范，把肥料的特性、配比、適用作物等使用技術(shù)告訴農(nóng)戶，幫助農(nóng)民用上真正適用的肥料。

做帶技術(shù)的搬運(yùn)工

以服務(wù)打造市場(chǎng)影響力

綠合益之所以能在市場(chǎng)上站住腳，除了有好產(chǎn)品外，技術(shù)服務(wù)必不可少。

在農(nóng)資領(lǐng)域，農(nóng)資消費(fèi)最終還是要回歸生產(chǎn)資料屬性，除了為農(nóng)民持續(xù)穩(wěn)定提供有競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品外，還要指導(dǎo)農(nóng)民如何用好這些產(chǎn)品，才能真正占領(lǐng)他們的心智。當(dāng)綠合益不斷地挖掘農(nóng)民需求，加速產(chǎn)品的升級(jí)迭代，進(jìn)而加速市場(chǎng)攻占速度后，必將大大加速這一進(jìn)程。

農(nóng)資行業(yè)從短缺發(fā)展到過(guò)剩，不過(guò)是短短的二十幾年時(shí)間。在這個(gè)過(guò)程中，農(nóng)資經(jīng)銷商的職能在發(fā)生著變化，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也在隨之改變。二十年前，有資源、有差異化的產(chǎn)品，就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)力；后來(lái)，配送、技術(shù)服務(wù)成了經(jīng)銷商的標(biāo)配。

“說(shuō)好聽一點(diǎn)，我們是物流、配送，其實(shí)就是個(gè)搬運(yùn)工，肥料的搬運(yùn)工。但就是搬運(yùn)工，也要做帶技術(shù)的搬運(yùn)工。”譚桂輝表示，如果只是配送，不帶點(diǎn)技術(shù)，日子并不好過(guò)。

所以，在2007年，綠合益公司注冊(cè)成立的時(shí)候，綠合益就確定了技術(shù)服務(wù)的路線，成立了專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

由于當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，種植品類較多且面積分散，復(fù)種指數(shù)高。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)價(jià)值高，農(nóng)民舍得用肥用藥，但是隨著農(nóng)民用的復(fù)合肥越多，地里出現(xiàn)的問(wèn)題也越多，病蟲害的發(fā)生頻率也越高。綠合益的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)就是解決這些問(wèn)題的。

“我們有專門的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，是真的下去解決問(wèn)題的。”綠合益推廣部經(jīng)理歐炫鑌表示，綠合益的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)每天不是在做試驗(yàn)示范，就是下市場(chǎng)走訪。他們以當(dāng)?shù)刂饕魑餅閷?duì)象，結(jié)合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的需求進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。

在綠合益，不僅自己做服務(wù)，還引導(dǎo)門店為農(nóng)戶提供技術(shù)服務(wù)。

雙崗村好陽(yáng)光農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部的玉金蓮是綠合益的忠實(shí)擁躉。“我賣的全是綠合益的肥料。譚總對(duì)我們很關(guān)心，對(duì)肥料的質(zhì)量也很重視，經(jīng)常來(lái)店里和我們交流哪些產(chǎn)品賣得好，這些賣得不好。做些方面做得還是挺好的。”玉金蓮表示，好陽(yáng)光農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部做了20多年了，和譚桂輝的合作也有20多年了。在綠合益的帶動(dòng)下，她也開始下地送貨、問(wèn)診，指導(dǎo)農(nóng)戶如何用肥用藥，根據(jù)作物需求開單賣肥、賣藥。

“雖然說(shuō)肥料的好壞在當(dāng)時(shí)是看不出來(lái)，但農(nóng)民終究是能看出來(lái)的。種菜兩個(gè)月就有收成，種玉米三個(gè)月就能知道肥料的好壞了。當(dāng)農(nóng)民不增收或者減產(chǎn)的時(shí)候，他就認(rèn)為你賣假肥料，你就會(huì)流失客戶。”譚桂輝表示，門店要想長(zhǎng)久發(fā)展，留住回頭客，還是得有技術(shù)。

除了引導(dǎo)門店進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷外，綠合益也會(huì)在當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)開會(huì)、宣傳，幫助農(nóng)民解決他們種田中的問(wèn)題，比如說(shuō)生地和復(fù)種率高的土地怎么去調(diào)整用肥？用什么樣的肥料，用多少肥最省錢，在最省錢的情況下要如何增產(chǎn)等等。

用好肥料去替換市場(chǎng)上不好的肥料，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收，是綠合益突破渠道客戶、吸引和打動(dòng)農(nóng)民持續(xù)復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵所在，也是綠合益的增量空間。

 堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，拓展增量空間

任何企業(yè)的發(fā)展都不會(huì)一帆風(fēng)順，都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，綠合益的發(fā)展也是如此。

身處廣州這樣的一線城市，耕地減少，農(nóng)資市場(chǎng)容量下降是一個(gè)必然的事情。也是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)種植面積的減少，綠合益在廣州白云、花都兩區(qū)的銷量下降了不少，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地也縮減了不少。

但對(duì)于綠合益來(lái)講，有了困難不可怕，關(guān)鍵是面對(duì)困難要敢于闖過(guò)去。“農(nóng)資行業(yè)肯定是很艱難的，但再艱難我們也要堅(jiān)持，年年難做，年年做。”譚桂輝說(shuō)道。

就拿今年的肥料行情來(lái)說(shuō)，肥料價(jià)格是一路上漲，銷售價(jià)格更是倒掛，但是這個(gè)時(shí)候又不能夠斷貨，因?yàn)榱魍ㄇ廊绻麤](méi)有貨就真的斷掉了，市場(chǎng)就沒(méi)有了。

在這種情況下，綠合益依舊堅(jiān)持進(jìn)貨、備貨，并且是備足夠的貨。

“我們現(xiàn)在是新貨新價(jià)格。老產(chǎn)品新價(jià)格，終端門店和農(nóng)民肯定是都不接受的，只能是新的產(chǎn)品、新的功能、新的賣點(diǎn)，新價(jià)格。”譚桂輝表示，在今年的高價(jià)格行情下，也是綠合益進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的絕佳時(shí)機(jī)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)是綠合益在高價(jià)格行情下的增量途徑之一。

在總量下滑的農(nóng)資市場(chǎng)，未來(lái)的增量從哪來(lái)？從綠合益的發(fā)展軌跡中，我們可以找到答案：來(lái)自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；來(lái)自躺平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶取客戶和市場(chǎng)份額；來(lái)自于新用戶的開拓。只有走出去、動(dòng)起來(lái)，才能在大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未覺(jué)醒時(shí)，比他們稍微往前多走一步，獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

下一步，綠合益的規(guī)劃是深挖渠道潛力，通過(guò)加強(qiáng)零售門店的覆蓋率和占有率，來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道增量的可能。

農(nóng)民的種植理念在變，但種植戶對(duì)于農(nóng)資的需求不會(huì)改變，只是將附加更多的需求。這個(gè)“更”字，才是農(nóng)資市場(chǎng)艱難的背后原因。

只要農(nóng)業(yè)繼續(xù)種植，農(nóng)民就需要肥料，但需求的是更具性價(jià)比、更具功能化、更綠色環(huán)保的肥料。哪個(gè)經(jīng)銷商能夠找到滿足這些需求的產(chǎn)品，并通過(guò)服務(wù)證明其品類保障，誰(shuí)就能取得農(nóng)民的信任與復(fù)購(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建。

綠合益正是依靠產(chǎn)品力和服務(wù)力，具備了更加堅(jiān)實(shí)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)能力。雖然這條路不容易走，但只要堅(jiān)持，就能登上新的高峰！